Rédiger une lettre de vente parfaite: 30 secrets pour transformer vos prospects en clients
13 octobre 2014
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13 octobre 2014Exemple et modèle d'une lettre de vente et de prospection parfaite
Analyse d'une lettre de vente pour mieux comprendre comment transformer vos prospects en clients
Pour les besoins de la démonstration, imaginons une lettre de prospection commerciale (fictive) que Rédacteurs.ch enverrait à des petites entreprises et des indépendants, afin de promouvoir ses forfaits mensuels de communication.
Je vais l'analyser point par point.
1) Créer le désir dans le titre
Le titre est certainement la partie la plus importante de la missive. Il doit capter l'attention, informer et créer le désir. Afin de donner envie de découvrir la suite.
Ici, le désir de l'entrepreneur se traduit par "Devenez un aimant à clients". En effet, tout le monde souhaite attirer des clients. Je m'empresse d'ajouter "Sans lever le petit doigt" pour souligner la simplicité de la proposition.
Le titre aurait également pu évoquer un problème du prospect. Comme le manque de temps et de compétences pour rédiger.
2) Une accroche percutante
Dans l'accroche, j'adresse directement une autre objection fréquente: le budget.
J'en profite aussi pour rappeler les douleurs engendrées par la prospection: elle demande un temps fou et beaucoup de sueur.
En employant délibérément le verbe perdre, j'incite le prospect à conclure: "Pour des résultats somme toute assez décevants".
Bien sûr, j'aurais pu l'écrire noir sur blanc. Mais je préfère laisser le lecteur faire le chemin tout seul.
Pour des questions de place – je souhaite rester sur une page A4 – je n'ai pas insisté sur les autres points de douleur, comme le manque de compétences rédactionnelles, par exemple.
La phrase d'après amène la solution, à savoir les forfaits de communication.
Comme j'ai soulevé deux freins plus haut (le temps et l'énergie), je renforce le fait que l'entreprise peut récolter les fruits sans avoir à se taper la corvée d'écriture!
Dans l'ère du tout digital et de l'infobésité, une lettre de vente traditionnelle permet déjà à votre entreprise de se distinguer de la concurrence.
La lettre de prospection fonctionne même dans l'ère du digital
3) Les avantages de l'offre
Je donne une description succincte des différents forfaits. Je dévoile l'essentiel, sans m'attarder sur les détails, que le lecteur peut découvrir en se rendant sur le site.
Afin de faciliter la lecture, j'ai recours pour la deuxième fois à des listes à puces. J'ose même un fond jaune sur le nom des trois formules!
4) Description des forfaits
Je liste ensuite quelques avantages du forfait mensuel. Le prospect peut alors mieux comprendre la logique derrière la promesse que la création régulière de textes percutants débouche sur une augmentation des ventes.
5) L'appel à l'action
Donnez une instruction claire au lecteur: que doit-il faire une fois qu'il a terminé de lire la lettre.
J'aurais pu l'inciter à commander son forfait. Je préfère lui suggérer de visiter le site de Rédacteurs.ch ou de passer un appel.
Pourquoi? Parce que la commande d'un forfait à plus de 1500 CHF ne relève pas de l'achat impulsif.
En me mettant dans les baskets, ou plutôt les mocassins de mon prospect, je me dis qu'il voudra assurément obtenir plus de détails avant de s'engager.
Ne dites pas une carotte, mais un levier de persuasion!
6) Les leviers de persuasion
Une lettre de vente ou de prospection sans post scriptum, c'est perdre une occasion de placer un message supplémentaire et d'augmenter les chances de conversion.
Statistiquement, le regard des lecteurs se pose toujours sur ce fameux PS suivi de deux points, en bas de page.
J'utilise un levier de persuasion que les vendeurs adorent: un cadeau bonus limité dans le temps. Pour toute commande reçue avant le 30 octobre – supposons que la missive soit distribuée dans la première semaine d'octobre – le prospect reçoit un audit gratuit.
Je prends la peine de chiffrer le bonus, afin de renforcer la perception de valeur.
7) Tout le reste...
Il va de soi que je n'ai couvert qu'une infime partie de tout ce qui peut constituer une bonne lettre de vente.
Par exemple, vous pouvez placer un surtitre au-dessus du titre, afin de mettre une information importante supplémentaire au début de la lettre.
Vous devriez aussi rajouter le nom ou le titre de votre interlocuteur, si votre fichier d'adresses le contient. Un "Cher Monsieur Zimmermann" est beaucoup mieux qu'un "Cher Monsieur le directeur" et mille fois plus efficace qu'un simple "Cher Monsieur".
N'hésitez pas à agrémenter votre missive de deux ou trois témoignages de clients satisfaits, afin d'apporter la preuve sociale. Vous pouvez également inclure vos notations dans Google, TripAdvisor, Yelp ou autres plateformes.
Enfin, un bref historique de votre entreprise peut aussi trouver sa place sur une lettre de vente.
